Издание «Восточный Вектор Партнёрства» (ВВП) опубликовало интервью с основателем российско-китайской B2B-платформы КИФА Сунь Тяньшу. Интервью вышло в год, когда ПАО «КИФА» отмечает своё 13-летие. В беседе затрагиваются как история развития платформы, так и более широкие вопросы российско-китайского делового сотрудничества, включая: сложности трансграничных поставок, изменения в регулировании внешнеэкономической деятельности и перспективы цифровизации международной торговли.
Сунь Тяньшу поделился своим взглядом на то, как меняется организация торговли между двумя странами, с какими трудностями сталкиваются предприниматели и какие направления могут получить дальнейшее развитие в ближайшие годы.
Одна из тем интервью — история профессионального пути Сунь Тяньшу и создание КИФА. Предприниматель рассказал, что его интерес к российско-китайским отношениям сформировался ещё во время учёбы в Финансовой академии при Президенте РФ, которую он окончил в 1996 году. В начале 2000-х годов он основал компанию, занимавшуюся доставкой товаров из Китая в Россию. Позднее этот бизнес стал развиваться в направлении комплексного управления цепочками поставок.
В 2013 году была создана КИФА. По словам Сунь Тяньшу, отправной точкой для проекта стала проблема, с которой сталкиваются участники международной торговли: необходимость самостоятельно координировать множество процессов, от поиска производителя и согласования условий сделки до оплаты, таможенного оформления и доставки.
«То есть можно сказать, что современная платформа КИФА «выросла» из логистического бизнеса — это редкость: обычно сначала открывают проект электронной коммерции, а уже потом думают, как привести и растаможить товар. В этом плане мы действовали от обратного. Поэтому до сих пор одно из самых сильных преимуществ КИФА — фокус на ВЭД. Мы забираем все вопросы, связанные с ВЭД, на себя: клиентам не нужно разбираться в трансграничных процессах, для них процесс поставки такой же простой, как при внутристрановой сделке», – отметил Сунь Тяньшу.
Значительная часть интервью посвящена практическим трудностям международных поставок. Среди них Сунь Тяньшу назвал языковые и культурные различия, недостаток доверия между контрагентами, сложности с проведением платежей, логистикой и соблюдением требований законодательства.
Отдельно рассматривались вопросы сертификации и маркировки продукции. Для компаний, которые ввозят товары в Россию, эти процессы имеют непосредственное значение: необходимо учитывать требования к конкретным категориям продукции, правильно оформлять сопроводительные документы и обеспечивать соблюдение установленных правил.
«И в то время, как большинство участников рынка сосредоточены на сопровождении отдельных этапов импорта, КИФА предлагает рынку комплексную цифровую экосистему и инновационные проекты. Мы выступаем уникальным игроком, который интегрировал в рамках одной платформы передовые ИТ‑решения, глубокую GR‑поддержку в РФ и КНР, а также развитую логистическую инфраструктуру. Такое сочетание цифровых и операционных возможностей позволяет трансформировать разрозненные ВЭД‑процессы в прозрачный и предсказуемый бизнес», – подчеркнул основатель КИФА.
В интервью также затронута специфика импорта промышленной продукции. При работе со станками, производственными линиями и комплектующими требуется учитывать технические параметры, особенности производства и сроки изготовления. Такие поставки могут предполагать дополнительные проверки и более сложную координацию сторон, чем приобретение стандартных потребительских товаров.
Ещё одна тема беседы — положение малого и среднего бизнеса в трансграничной торговле. Сунь Тяньшу отметил, что небольшим компаниям зачастую не хватает ресурсов для создания собственных подразделений по внешнеэкономической деятельности и юридическому сопровождению, а также для отслеживания изменений в регулировании. По его мнению, недостаток профильной экспертизы и времени становится одним из основных препятствий для таких предприятий при работе с зарубежными поставщиками.
«КИФА не делит покупателей по размеру бизнеса: платформа работает и с ИП и МСБ, и с крупными игроками (федеральными сетями, заводами), закрывая запросы как на мелкие партии, так и на крупный опт, включая сложное оборудование. При этом наибольший потенциал и потребность в таком инструменте — именно у МСП: у малого и среднего бизнеса нет ресурсов на собственные ВЭД‑команды, юр. департаменты, отслеживание регуляторных изменений в РФ и КНР. Нехватка экспертизы и времени — главный барьер для них, а платформа, где соблюдение требований изначально встроено в процессы, становится решением», – отметил Сунь Тяньшу.
В интервью также обсуждалось усиление внимания к легальности поставок, документальному сопровождению и прослеживаемости товаров. В этой связи Сунь Тяньшу затронул значение цифровизации: автоматизация отдельных операций и обмена данными становятся частью более широких изменений в организации внешнеэкономической деятельности. При этом цифровые инструменты сами по себе не устраняют все сложности международной торговли. Вопросы соблюдения законодательства, контроля качества, платежей и доставки по-прежнему требуют соответствующих компетенций и координации между участниками сделки.
В интервью Сунь Тяньшу также рассказал об расширении товарных направлений КИФА. Изначально работа была сосредоточена на потребительских товарах, включая обувь, одежду и сумки. С конца 2023 года компания приступила к развитию направления промышленных поставок из Китая. Оно охватывает оборудование, станки, производственные линии, запасные части и комплектующие для российских предприятий.
Расширение этого направления стало поводом обсудить особенности взаимодействия с промышленными заказчиками и различия между поставками готовых потребительских товаров и продукции, подбираемой под конкретные технические требования.
«Мы всё делаем постепенно, потому что платформа зеркальная: китайский пользователь (производитель) размещает свой товар в своём личном кабинете у нас на платформе на китайском языке, ставит цену в юанях (это фабричная цена — то, сколько он хочет получить за свой товар). Затем платформа через наши собственно разработанные IT‑механизмы отображает в личном кабинете уже российского пользователя (оптовый покупатель) на русском языке описание товара с ценой в рублях — именно конечной, в которую уже заложена доставка, растаможка и наша комиссия. Поэтому для обеих сторон сделка получается не трансграничной, а внутристрановой. Это просто и удобно. Вы получаете товар из Китая, при этом можно ничего не знать про Китай. Я называю это импортом без «головной боли», – рассказал Сунь Тяньшу.
Говоря о дальнейших планах, основатель КИФА упомянул автоматизацию закупочных процессов, применение искусственного интеллекта и развитие управления цепочками поставок. В интервью также затрагивались вопросы создания локальной инфраструктуры, расчётов в национальных валютах и организации поддержки клиентов на местных языках.
«КИФА устраняет сложности трансграничной торговли, выступая «мостом» между рынками: платформа имеет юрлица и офисы в России и Китае — это обеспечивает чёткое распределение ответственности и прямое взаимодействие внутри единой структуры. Её функционал адаптирован под потребности предпринимателей обеих стран: от интерфейса и подбора ассортимента до расчётов в удобной валюте», – отметил Сунь Тяньшу.
Интервью охватывает широкий круг вопросов: от истории развития бизнеса КИФА до изменений в регулировании, технологических тенденций и перспектив расширения торговли между Россией и Китаем. В центре разговора — практические условия, от которых зависит работа компаний на двух рынках, и задачи, возникающие при организации международных поставок.
Основатель КИФА также поделился своим обширным практическим опытом работы на рынке трансграничной торговли и дал рекомендацию компаниям, которые только начинают свой путь — хотят выйти на трансграничный B2B‑рынок, но не знают, с чего начать:
«Прежде всего — изучить рынок и его тенденции: это важно и для тех, кто планирует закупать и продавать товары, и для тех, кто хочет оказывать услуги по трансграничным поставкам. Выход в нишу B2B‑услуг по «белому» импорту из Китая сопряжён с серьёзными барьерами: нужны крупные инвестиции в логистическую и финансовую инфраструктуру, глубокая экспертиза в ВЭД, таможенном оформлении и валютном контроле, а также наработанная репутация — без этого привлечь крупных B2B‑клиентов почти невозможно. Критически важна и технологическая база: сквозное отслеживание грузов, автоматизация документооборота и управления проектами. Поэтому на начальных этапах целесообразно работать с надёжным партнёром, который минимизирует риски за счёт автоматизации и обеспечит легальный доступ к китайским производственным мощностям».
Платформа КИФА готова выступать таким партнёром и создавать безопасную и понятную среду для масштабирования бизнеса.
С полной версией интервью можно ознакомиться на сайте ВВП по ссылке.
КИФА – B2B-платформа цифровой торговли для осуществления сделок между поставщиками и покупателями из России и Китая. Интерфейс и функционал платформы доступны на языке пользователя, а расчеты осуществляются и отображаются в соответствующих национальных валютах: для пользователей из КНР – в юанях, для пользователей из РФ – в рублях. Платформа обеспечивает полное сопровождение трансграничных сделок «в один клик» от поиска поставщика, подбора товара, логистики, таможенного оформления, сертификации и маркировки до комплекса послепродажного обслуживания.
ПАО «КИФА» основано в 2013 году предпринимателем Сунь Тяньшу, имеющим многолетний опыт и обширную экспертизу по управлению проектами в области российско-китайских торгово-экономических отношений. Офис ПАО «КИФА» находится в Москве, а офис китайской материнской компании – в Пекине.
По итогам 2025 года на платформе представлены как товары народного потребления, так и промышленные товары из Китая, включая: обувь, одежда, текстиль, детские товары, кожгалантерея, упаковочные материалы, строительные материалы, оборудование, техника и запчасти, электроника и бытовая техника, прочее. Платформа активно расширяет ассортимент реализуемых категорий товаров и добавляет новые, а также дает возможность подобрать и привезти в РФ практически любые товары из КНР под запрос клиента.
С 2019 года ПАО «КИФА» является стратегическим партнером Центра развития перспективных технологий (ЦРПТ) в сфере обязательной маркировки и прослеживаемости товаров, а информационная платформа КИФА интегрирована с системой «Честный знак».
С 2023 года платформа КИФА включена в перечень значимых проектов Межправительственной Российско-Китайской комиссии по инвестиционному сотрудничеству (МПК), а с 2025 года КИФА является стратегическим партером Российского фонда прямых инвестиций (РФПИ).
В июне 2023 года КИФА разместила дебютный выпуск биржевых облигаций серии 001Р-01 в объеме 200 млн рублей, став первым эмитентом облигаций китайского происхождения на Московской Бирже. После полного и своевременного погашения данного выпуска в июне 2026 года, в настоящее время в обращении находится выпуск биржевых облигаций Компании серии БО-01 в китайских юанях, который был размещен по открытой подписке на Московской Бирже 2 сентября 2025 года, объем эмиссии – 50 млн юаней, сроком на 2 года, купон – 14,5%, выплачивается ежемесячно. Цель размещения облигаций – финансирование цепей поставок для клиентов платформы.
По итогам 2025 года выручка КИФА по МСФО выросла на 14,2% год к году, составив 8,6 млрд рублей. Компания продолжила стратегический курс на ежегодный рост ключевых финансовых показателей: EBITDA увеличилась почти в 6 раз до 152,3 млн рублей, а чистая прибыль выросла почти в 4 раза до 34,4 млн рублей.
Основным акционером ПАО «КИФА» является ООО «Научно-техническое развитие КИФА СЫЛУ (Пекин)» (КНР). Бенефициарный владелец компании – ее основатель Сунь Тяньшу.
